改造に関心を持つ住宅所有者

しばしば販売の重要な要素を誤解しています。多くは住宅所有者が何を求めているのかを調べ、自社とそのサービスを売り込み、それからそれらの潜在的な顧客を彼らのビジネスのために勧誘しなければならないと考えています。

しかし、人々は意思決定プロセスに従い、そして営業担当者は彼らのコミットメントについての一連の質問でそれを通してそれを導く必要があります。

コンサルティングのエグゼクティブは、次のように説明しています。 「それは明らかにあなたがこの関係から望む結果です。しかし、そのように考えていくと、あなたはすべての間違ったことについて考えているのです。」

見込み客の時間、価値、結果に焦点を当てている営業担当者は、より多くの取引を成立させる可能性を高めます。会話の方向、タイミング、および条件を制御する機能により、営業担当者は住宅所有者を安心させることができ、その意思決定プロセスを打破してプロジェクトを進める動機を理解することができます。

多くの営業担当者は、物件に足を踏み入れた後に潜在的な顧客にどのように対処するかを決定するテクニックを学びます。そのような手法の原理や理由を考慮している人はほとんどいません。その結果、住宅所有者は自分の家でも従来のプレゼンテーションの中ではリラックスできないため、営業担当者の前では恐怖のままです。

業界のセールストレーナーは、次のように述べています。 「人々がそれについて考え、他の見積もりを得なければならないと人々に言わせるのは、状況に対する自信の欠如です」。

営業担当者は、住宅所有者から聞いた声明を額面どおりに受け取り、根本的な動機に対処できない回答を定型で出します。たとえば、見込み客があまりお金をかけたくないと言う場合、営業担当者は、改造に関心を持つ住宅所有者の意図を推測するためのフォローアップの質問をすることなく、日常的に低価格の提案に移行します。